Me llamó la atención el comentario que un distribuidor de Montacargas le hacía a un cliente mientras trataba de vender sus servicios.
Vendedor: ¿Usted está en el negocio de los montacargas?
Cliente: No, nos dedicamos a la producción, envasado y distribución de productos alimenticios.
Vendedor: Vamos a dejarlo claro, Usted tiene 37 montacargas, compra refacciones tales como llantas, torretas, faros, etc. Sus empleados hacen el mantenimiento de estos equipos. Tiene que capacitar a sus operadores en el manejo apropiado de los equipos y contratar persnal calificado para los servicios de mantenimiento, entonces “Es imposible que Usted me diga que no está en el negocio de los montacargas”
El acercamiento con el que este vendedor abordó a su cliente es muy interesante, él le propuso a su cliente sacarlo del negocio de los montacargas para dedicarse completamente a los productos alimenticios sugiriéndole un outsourcing (sub-contratación) de todo lo no relacionado a manejo de materiales.
Es decir todos los mecánicos, refacciones, reparaciones y demás materiales relacionados con los montacargas quedarían a cargo del proveedor de equipo móvil.
A los operadores o montacarguistas (quienes también pertenecen a un outsourcing) se les entregará una herramienta (un montacargas) la cual deberían cuidar y reportar cualquier falla, ya que de no ser reportada se les cobraría un cargo por “abuso” o mal uso del equipo.
Los encargados de hacer el mantenimiento pertenecerían a un dealer o distribuidor de montacargas y serían responsables de mantener los equipos y brindar una adecuada capacitación a sus mecánicos.
El fleet manager o supervisor de flota solicitaría toda la información generada por estos 3 proveedores para determinar el como y donde utilizar los equipos de forma correcta para evitar daño a los equipos y decidir cuando cambiar una máquina debido al alto costo de mantenimiento y refacciones, además de mantener el “right sizing” o tamaño adecuado de la flota.
De esta forma el cliente ahorraría nómina, gastos de seguros, entrenamiento a mecánicos, programación de mantenimiento, inventarios de refacciones y herramientas para reparar los equipos.
Con todas estas ventajas, el cliente se beneficiaría con tener un presupuesto hoy mañana o dentro de un año o hasta cumplir con el tiempo estimado de vida del fabricante.
No hay sorpresas ya que el cliente conoce su presupuesto.
Finalmente al otorgar o responsabilizar a la compañía de manejo de materiales a asumir cargos por mal uso o abuso del equipo cuando resulte dañado un equipo móvil y el entrenamiento de los operadores.
